بوم کسب و کار یک شمای گرافیکی برای طرح ایده های مدل کسب و کار است. در این مطلب در ابتدا به بررسی مدل کسب و کار و بوم کسب و کار می پردازیم و پس از آن بوم کسب و کار یک مشاور را با هم بررسی خواهیم کرد با ما تا انتهای این مطلب همراه شود.
وقتی بوم کسب و کار را طراحی میکنیم یعنی بیزینس مدل صنعت مشاوره را طراحی می کنیم.در طول روز با آدم هایی که مواجه می شویم و از هرکسی که سوال می پرسیم ایده های ذهنی مختلفی برای کسب و کار دارند. اما هیچ وقت این ایده ها به خود کسب کار تبدیل نمی شوند و در مرحله ایده پردازی باقی می مانند. مدل کسب و کار و بوم کسب و کار بخشی است که به ما کمک می کند تا ایده هایمان را سر و شکل داده و منظم تر فکر کنیم.
مدل کسب و کار چیست؟
مدل کسب و کار ( از دید انجمن ملی کسب وکارهای کوچک آمریکا)، زیربنای یک شرکت است، بخشی که شامل ایده های اصلی برای کسب و کار است و عملکرد کلی کسب و کار را توضیح می دهد.
هدف مدل کسب و کار، مدل کسب و کار توصیف ابزار و نوشته هایی است که یک سازمان به کار می گیرد تا به سودی که برای آن برنامه ریزی کرده است برسد. ارزش، مجموعه ای که توصیف می کند مشتریان از محصول یا خدمت شما چه انتظاری دارند. ارزش پیشنهادی، توصیف کننده فایده هایی است که مشتریان می توانند از محصولات یا خدمات شما انتظار داشته باشند. در ادامه تاریخچه مدل کسب و کار را به صورت مختصر توضیح خواهیم داد.
تاریخچه مدل کسب و کار چیست؟
گوتنبرگ که چندین سال است از اختراع دستگاه چاپش می گذرد، توانست مدل کسب و کار صنعت نشر را عوض کند. تا قبل از اختراع گوتنبرگ یکسری کاتب که مسئول نوشتن از روی اصل نوشته بودند وجود داشتند، اما با اختراع دستگاه چاپ نه تنها این کاتب ها حذف شدند بلکه موقعیت جدیدی ایجاد شد تا کتاب ها و نوشته ها به تعداد بالاتر و شکل جدیدتری فروخته شوند.
زیراکس نیز توانست با اختراع دستگاه کپی مدل کسب و کار کپی گرفتن را تغییر دهد. بنابراین اختراعات برخی شرکت ها نه تنها کسب و کار را تغییر دادند بلکه توانستند مدل کسب و کار را نیز تغییر دهند.
بوم کسب و کار چیست؟
به مدل کسب و کار فردی به نام استرووالدر(Osterwalder)، بوم کسب و کار می گویند. وی تعاریف مدل کسب و کار را عوض و یک حالت گرافیکی به آن داد. بوم کسب و کار صفحه ای با ۹ خانه است که در این خانه ها بخش هایی پر شده اند. با توجه به این بوم، وی مدل کسب و کار را از حالت سود و کسب درآمد به ارزش تغییر داد. مدل کسب و کار منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می کند.
باید توجه داشت که این ۹ بخش قابل جا به جایی نیستند و هرکدام باید سر جای خودش قرار گیرد. ۳ خانه سمت راست مربوط به مشتریان: دامنه مشتریان، ارتباط با مشتریان و مسیرهای ارتباطی ۳ خانه سمت سمت چپ با کلید سروکار دارد: شرکای کلیدی، منابع کلیدی، فعالیت های کلیدی: در هر کسب و کار باید تعریف شوند و راجع به فعالیت اصلی شرکت در راستای ارزش پیشنهادی صحبت می کنند.
ارزش پیشنهادی به بهترین شکل باید به مشتریان برسد و به نسبت صنعت و کسب و کار هرکدام از این ها می توانند تغییر کنند. ارزش پیشنهادی دلیل ترجیح یک شرکت نسبت به سایر شرکت ها توسط مشتریان است. ۲ قسمت پایین مربوط به درآمد و هزینه است: چطور در یک کسب وکار می توانیم پول در بیاوریم و کجاها هزینه کنیم.
بوم کسب و کار یک مشاور چیست؟
مشاورینی که برای شرکت های مختلف در حوزه استراتژی مشاوره می دهند، خودشان هم باید برای کسب و کار خودشان استراتژی داشته باشند. و خودشان هم در حرفه مشاوره بوم کسب و کار داشته باشند. و سوالات اساسی که یک مشاور با آن مواجه است را بتواند از طریق مدل کسب و کار پاسخ دهد.
یک مشاور گزینه های مختلف تصمیم گیری دارد که باید بتواند در مورد این گزینه ها تصمیم مناسب را اتخاذ کند. سوالات استراتژیکی که در این حرفه مطرح است را باید قبل از آن با خودش مطرح کند و سیاست خودش را در ارائه خدمات مشاوره مشخص کرده باشد.
بوم کسب و کار DNA یک سازمان است. زمانی که شما تصمیم میگیرد به عنوان یک مشاور وارد فعالیت مشاوره بشوید، اول باید متوجه شوید که بیزینس مدل یا همان DNA به چه صورت است.
۹ عنصر تشکیل دهنده بوم کسب و کار یک مشاور چیست؟
اگر کسی از شما بخواهد تا کسب و کارتان را در چند دقیقه برای او توضیح دهید، بهترین کاری که می توانید انجام دهید این است که بوم کسب و کارتان را برای او بیاورید. که در ادامه این ۹ عنصر تشکیل دهنده بوم کسب و کار یک مشاور را با جزییات بیشتری بررسی می کنیم.
۱.نقش مشتریان هدف در بوم کسب و کار چیست؟
اغلب مشتریان هدف در بوم های کسب و کار صنایع مختلف، زمانی که بازار شما بازار انبوهی است و یا نیازهای همه گروه های مشتری را می خواهید برآورده کنید، یک استراتژی است که در هر صنعتی بگویید من می خواهم نیاز همه مشتری ها را هدف قرار بدهم.
در نقطه مقابل، زمانی هست که شما می گویید میخواهم بازار صنعت را بخش بندی کنم و به بخش خاصی از این صنعت پاسخ بدهم، در این صورت استراتژی شما در قبال مشتریان هدف، ارائه خدمت به صورت انبوه نیست بلکه بازار را بخش‌بندی و انتخاب می کنید که در کدام بخش وارد شوید.
تصمیم گیری مشاور در انتخاب مشتریان هدف چگونه است؟
الف) یک مشاور باید تصمیم بگیرد که آیا میخواهد مشاور صنایع دولتی باشد یا مشاور بخش خصوصی یا شرکت های عمومی غیردولتی.
عمده‌ترین معیاری که مطرح میباشد این است که ماهیت مشاوره دادن در بخش دولتی با بخش خصوصی کاملاً متفاوت است این یکی از تصمیم‌گیری‌های اصلی یک مشاور است.
ب) یک مشاور باید تصمیم بگیرد که به کدام یک از سازمان ها از لحاظ اندازه میتواند پاسخ بدهد. شرکتهای کوچک و متوسط و یا شرکتهای بزرگ و یا استارتاپ ها.
الگوهای رائه خدمات مشاوره به هر کدام از بخشها میتواند متفاوت باشد.
۲.ارزش پیشنهادی کسب و کار
مشاورین در مورد ارائه ارزش پیشنهادی، به دو بخش متفاوت تقسیم می شوند:
- الف) مشاور میخواهد راه حل کلی ارائه دهد (خدمات یکپارچه و تنوع محصول).
- ب) مشاور میخواهد به صورت تخصصی بر روی یک موضوع خاص مشاوره میدهد(حول یک تخصص خاص).
۳.استراتژی‌های کانال ها برای توزیع فروش محصول و خدمات
در حوزه معرفی کانال دو نوع مشاور داریم:
- الف)خدمات مشاوره در قالب شخصیت حقیقی و برند شخصی.
- ب)خدمات مشاوره از طریق ایجاد یک شخصیت حقوقی و شرکت مشاوره مدیریت.
۴.CRM یا روابط مشتریان
در فرآیند مشاوره، ارتباط بین مشاور و کارفرما بسیار حائز اهمیت است. انواع رویکرد ارتباط مشاور با مشتری:
الف) رویکرد کلینیکی.
ب) حضور مشترک با نمایندگان کارفرما در رویدادهای علمی و حرفه ای.
ث) رویکرد کارگاهی.
۵.ساختار درآمدی مدل کسب و کار
الف) برخی مشاوران مدل مشاوره ساعتی، را انتخاب می کنند خصوصاً مشاورینی که به صورت کلینیکی فعالیت می کنند.
ب) برخی مشاوران مدل خدمات حجمی، را انتخاب می کنند.
ث) برخی شرکتهای مشاوره مدل شراکت در ارزش افزوده، را انتخاب می کنند.
همچنین در رویکرد الف دنباله دار ( مشاور با تعداد زیادی شرکت اما با رقمهای قراردادی پایین کار می کند)
و رویکرد ب غیر دنباله دار( مشاور با شرکتهای بسیار محدود اما با رقمهای قراردادی بالا کار میکند) نیز در این مدل وجود دارند.
۶.منابع کلیدی سازمان
انواع منابع سازمان:
الف)منابع انسانی
ب)منابع معنوی
پ)منابع مالی
ت)منابع اطلاعاتی
ث)منابع فیزیکی
منابع اصلی یک مشاور، منابع انسانی و منابع معنوی هستند. و می تواند از دو رویکرد
الف)برون سپاری
ب)ایجاد دپارتمان مشاوره تخصصی استفاده کنند.
۷.فعالیت های کلیدی یک مشاور
انواع فعالیتهای یک مشاور:
الف) مدل Adviser (نصیحت کننده)
ب) مدل Consultant (مشاور)
ث) مدل Coach (مربی)
ت) مدل Change Agent (عامل تغییر) تفاوت اینها در این است که مشاور چقدر در سازمان، در ارائه راه حل ها همراهی و مشارکت دارد.
۸.دسترسی به متدولوژی برای مشاور
متدولوژی(دانش فنی) برای مشاور حائز اهمیت است. انواع دسترسی به متدولوژی :
الف)مدلسازی بومی
ب)استفاده از مدل های مشاوره بین المللی
۹. ساختار هزینه های مدل کسب و کار
معمولاً مشاوران به دنبال کاهش هزینه ها هستند، بنابراین در این بوم کسب و کار مشاوران باید پاسخ بدهند که چگونه هزینه ها را کاهش می دهند.
الف) برخی از مشاورین از دفاتر کار اشتراکی استفاده می کنند
ب) برخی از مشاورین ساختارهای پروژه محور ایجاد می کنند.
جمع بندی مقاله و کلام پایانی
گاهی افرادی هستند که مشاوره را در کنار سایر فعالیتهایشان انجام می دهند و یا گاهی اوقات مشاوره را به عنوان یک مسئولیت اجتماعی در نقش مربی برای دیگران ایفا می کنند، این افراد مشاوره را به شکل یک کسب و کار نگاه نمی کنند، طبیعتاً به خیلی از سوالات این بوم پاسخ نمی دهند. اما اگر بخواهیم مشاوره را به عنوان یک صنعت و یا یک کسب و کار انتخاب کنیم باید این بوم کسب و کار مشاور را برای کسب و کار خود طراحی کنیم. در پایان خوشحال خواهیم شد نظرات و تجارب خود را درباره مدل کسب و کار با ما در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید.
منابع:
https://www.businessmodelsinc.com/about-bmi/tools/business-model-canvas/
https://en.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas