هک رشد در بازاریابی

با توجه‌ به تاثیر شدید تحولات اقتصاد جهانی بر چگونگی عملکرد کسب‌وکارهای حال حاضر، مشهود است که در کنار این سیر تحولات و جهانی شدن، توسعه فناوری و شفافیت انتقال اطلاعات، داشتن مشتریان هوشیار به همراه تنوع الگوهای کسب‌وکار و بالا بودن رقابت را شاهد هستیم. ازاین‌رو کسب‌وکارهایی را دیده‌اید که با کمترین تبلیغات یا صرف هیچ هزینه‌ای برای تبلیغات به یکباره سرزبان‌ها افتاده و به قول معروف ویروسی شده‌اند. شاید در نگاه اول همه فکر می‌کنند که به صورت شانسی این اتفاق افتاده است؛ اما واقعیت چیز دیگری است و این کسب‌وکارها خواسته یا ناخواسته از قواعدی پیروی می‌کنند که در دنیای امروز به آن < <هک رشد> > گفته می‌شود که در این مقاله به هک رشد در بازاریابی می‌پردازیم.

هک رشد چیست؟

تعریف هک رشد از نظر رایان هالیدی نویسنده کتاب << بازاریابی با هک رشد>> این است که: هدف نهایی هر هکر رشدی، ساخت ماشین بازاریابی خود تکرارشونده ای است که به خودی خود به دست میلیون ها نفر برسد. ماشین رشدی که یک شرکت نوپا رو از هیچ به همه چیز می رساند. به قول آرون جین، هک رشد بیشتر یک مدل ذهنی است تا اینکه یک جعبه ابزار باشد. هک رشد به زبان ساده یعنی رشد سریع در زمانی کوتاه با هزینه کم قابلیت انجام دارد.

هکر رشد کیست؟

هکر رشد کسی است که روش های سنتی را کنار گذاشته، به جای آن از روش های آزمون پذیر، قابل رهگیری و قابل سنجش استفاده می کند. هکرهای رشد به دنبال کاربران و رشد هستند تا این کاربران، کاربران بیشتری را تولید کنند. بازاریابی در گذشته مبتنی بر برند بود، ولی با هک رشد مبتنی بر بازده سرمایه گذاری و سنجه می شود.

کار هکر رشد چیست؟

کار هکرهای رشد انجام بازاریابی به روش های سنتی نیست، بلکه کار آنها رشد کسب و کار در مدت زمان کوتاه است، تا از هیچ به چیز بزرگی دست پیدا کنند. کاری که هکرهای رشد انجام می دهند، این است که روی <<چه کسی>> و <<کجا>> به صورت علمی تر و قابل اندازه گیری تمرکز کنند.

۴ گام پیاده سازی هک رشد

۱.تناسب محصول با بازار
۲.کشف هک رشدتان
۳.با استفاده از هک رشد ویروسی شوید
۴.مقیاس بندی حفظ مشتریان و بهینه سازی

در ادامه برای درک بهتر نسبت به انجام هک رشد، هر یک از این گام ها را با جزییات بیشتری توضیح خواهیم داد، تا درک بهتری نسبت به این حوزه پیدا کنید.

۱.تناسب محصول با بازار

محصولی که دارید باید مورد نیاز بازار باشد. برای مثال سایت Airbnb در سال ۲۰۰۷ ایجاد شد و ایده اولیه اجاره اتاق اضافه بنیان گذاران آن شروع شد اما به مرور زمان متوجه شدند که باید این فضا گسترش یابد و با تغییر روند خدمات برای رسیدن به تناسب محصول با بازار اقدامات جدیدی در سایت ایجاد کردند و با آن می تونید هرجایی رو یک از چادر، اتاق، آپارتمان، واگن قطار، قلعه، قایق، پنت هاوس، جزیره خصوصی و… رزرو و اجاره کنید. امروزه ارزش این کسب و کار بیش از ۲.۵ میلیارد دلاره، در حالی که یک اتاق و هتل از خودش نداره.

اینستاگرام در ابتدا Burbn نام داشت و به عنوان یک شبکه اجتماعی مکان محور شروع به فعالیت کرد و در آن اشتراک گذاری عکس اختیاری بود. به مرور زمان، طی برگزاری جلسه ای بنیان گذاران آن متوجه شدند که کاربران این شبکه اجتماعی، دنبال تصاویر و فیلترهای جذاب عکاسی هستند، به همین خاطر روند خدمات رو از نو ساماندهی کردند تا به نقطه تناسب محصول با بازار برسند و ظرف مدت یک هفته بعد از عرضه مجدد، تعداد ۱۰۰هزار کاربر رو جذب کردند.

برای اینکه به تناسب محصول به بازار برسید می توانید از ابزارهایی همچون: گوگل، اپتیمایزلی، کیس متریکز استفاده کنید، چرا که امکانات بسیار خوبی را در اختیار شما قرار می دهند تا بتوانید بفهمید که کاربران سایت شما چه می کنند و چه واکنش هایی نشان می دهند و چه چیزهایی پاسخ می دهند.

برای اینکه از مخاطبین تان نظر سنجی کنید می توانید از ابزارهایی همچون: سروی مانکی، گوگل داکز، ووفو استفاده کنید تا به راحتی نظر سنجی های در میان همه یا بخشی از مشتریان تان برگزار کنید. می توانید سوالاتی از این دست از مشتریان خود بپرسید:

• چه چیزی باعث شد به این محصول برسید؟
• چه چیزی باعث می شود این محصول را به دیگران پیشنهاد نکنید؟
• مزیت طلایی این محصول چیست؟
• و…

۲.کشف هک رشدتان

رایان هالیگان بنیان گذار هاب اسپات درباره موفقیت در کسب و کار جمله معروفی دارد که می گوید: اگر می خواهید موفق باشید و کسب و کار و درآمدتان رشد کند، باید راه بازاریابی محصولات تان را با راهی که مشتریان احتمالی برای آشنا شدن و خرید محصولات تان طی می کنند، تطبیق دهید.

کاری که در هک رشد انجام می دهیم، در ابتدا آزمایش کردن محصول است و به این اطمینان می رسیم که محصولی که داریم ارزش بازاریابی را دارد. در این شرایط است که به به انفجار بزرگی می رسیم که باعث روشن شدن موتور رشدمان می شود.

برای مثال آرون سوارتز بنیان گذار شبکه اجتماعی ردیت (Reddit)  دو سایت دیگر نیز در سال ۱۹۹۹ میلادی بنا نهاده بود که یکی در زمینه دانشنامه مشارکتی که قبل از ویکی پدیا راه اندازی شده بود و دیگری سایت watchdog.net که همانند سایت change.org بود. هر دوی این سایت ها قبل از خدماتی که امروزه (ویکی پدیا و سایت change) از آنها استفاده می کنیم، راه اندازی شده بودند. اما به دلیل اینکه آرون سوارتز نتوانست در جذب اولیه کاربران موفق ظاهر شود و به شکست منتهی شدند.

کاری که هکر رشد انجام می دهد همانند بازاریابان البته نه با روش های ناکارامد و گران قیمت، بلکه با روش تناسب محصول با بازار به جای اعلام آن روی صفحه اول نیویورک تایمز، با توجه به نیاز کاری می کنیم که نیویورک تایمز از خدمات ما در تیتر اول خود استفاده نماید و این یعنی هک رشد!

۳. با استفاده از هک رشد ویروسی شوید

طبق گفته جونا برگر از جمله دانشمندان حوزه علوم اجتماعی، درباره ویروسی شدن می گوید: ویروسی شدن شانس نیست، جادو نیست، تصادفی هم نیست! بلکه پشت این صحبت کردن ها و اشتراک گذاری های مردم، علمی نهفته است که از دستورکار و حتی فرمولی برخوردار است.

کاری که کارفرماها از هکران رشد و مشاوران دیجیتال مارکتینگ، فروش و… انتظار دارند این است که کاری کنید که این مطالب فراگیر شوند و همه مردم این اطلاعات را در اینترنت به اشتراک بگذارند. همه انتظار ویروسی شدن اطلاعات را دارند، که این کار با یک پرسش ساده از سمت هکر پاسخ داده می شود: چرا باید مشتریان و کاربران این کار را برای شما انجام دهند؟ آیا منافعی برای آنها ایجاد کرده ایم که در قبال آن، انتظار داریم که این کار را انجام دهند؟ این محصول یا خدمات ارزش دارد در مورد آن صحبت شود؟

عموم مردم فکر می کنند که ویروسی شدن اتفاقی است و به صورت معجزه آسایی برای هر کسب و کار و محصولی رخ می دهد در صورتی که اینطور نیست و ویروسی شدن تصادفی نیست. برای مثال ویدیوی مانیفست هالستی را در نظر بگیرید که رسالت آن دنبال کردن رویاها و زندگی مطابق با علایق تان بود که در یکی از شرکت های کوچک در حوزه پوشاک در بروکلین ساخته شد. این ویدیو بیش از ۶۰ میلیون بازدید داشت و حتی به زبان های مهم دنیا نیز ترجمه شد. این ویدیو به دلیل الهام بخش بودن، تاثیرگذار و موجز بود که نوک پیکان آن، مخاطبین خاصی بود که مورد هدف واقع شده بودند.

ویروسی شدن یعنی از کسی بخواهید که به رایگان با استفاده از اعتبار و سرمایه خود، محصول و خدمات شما را به دیگران توصیه نماید. برای اینکه این کار صورت بگیرد باید کاری کنید که محصول شما ارزش انتشار داشته باشد و قابلیت انتشار را دارا باشد.

برای مثال سایت دراپ باکس(سایت آپلود و فضای اشتراکی) برای افرادی که حساب کاربریشان را به فیس بوک یا توییتر متصل کنند ۱۵۰مگابایت فضای بیشتر هدیه می داد. یا شرکت اپل برای اولین بار از هدفون های سفید استفاده کرد و این موضوع باعث شد که هر مشتری که هدفون سفید رنگ استفاده می کرد، تبلیغ اپل را انجام دهند.

سایت دراپ باکس با مشورت با هکر رشدی به نام الیس سین توانست با قرار دادن یک دکمه کوچک به نام << فضای رایگان دریافت کنید>> در صفحه اول سایت خود، باعث ویروسی شدن خدمات خود شود چرا که هر کاربری که حساب کاربری خود را به فیس بوک و توییتر متصل می کرد و آن را به افراد دیگر پیشنهاد و به اشتراک می گذاشت ۵۰۰ مگابایت فضای رایگان دریافت می کرد. این کار باعث شد بلافاصله ۶۰ درصد تعداد ثبت نامی ها بیشتر شود و در ماه حدود ۲.۸ میلیون نفر مستقیم به سایت دراپ باکس دعوت شوند.

۴.مقیاس بندی حفظ مشتریان و بهینه سازی

استیو ووزنیاک درباره حفظ مشتریان و بهینه سازی جمله بسیار مشهوری دارد که می گوید: به نوعی بی طرفی نیاز دارید که باعث شود هر چیزی که شنیده اید فراموش کنید، گزینه های روی میز را کنار بگذارید و مانند دانشمندان مطالعه ای واقعی انجام دهید.

امروزه با استفاده از ابزارهای تحلیل می توان به این نتیجه رسید که کاربران جدید حاصل از طرح های بازاریابی واقعا ماندگار خواهند شد یا خیر!

برای مثال شبکه اجتماعی توییتر در اولین روزهای کاری خود با این مسئله روبرو شد که تعداد افرادی که اکانت درست می کنند بسیار زیاد است اما آن را نصفه کاره رها می کنند و دیگر به اکانت خود سر نمی زنندو برای این کار بازاریابان این شرکت خیلی سریع فهمیدند که باید نرخ تبدیل را بالاتر ببرند به همین خاطر از هکر رشدی به نام جاش المن کمک گرفتند تا این مشکل را حل کنند.

جاش المن وارد بازی شد و با بررسی آمار و نرخ تبدیل متوجه شد که اگر کاربر در بدو ورود تعدادی از دوستان و حساب های کاربری افراد معروف را دنبال نماید احتمال ماندگاری کاربر بیشتر می شود به همین خاطر کاری کرد که هر کاربر در بدو ورود با یکسری از فهرست افراد پیشنهادی مواجه شود و به آنها توصیه شود. در ادامه لیست کاربران جدیدی را در نوار کناری قرار داده شد و به همین سبک نرخ تبدیل و ماندگاری کاربر رشد بسیار قابل توجهی را تجربه کردند.

لازم به ذکر است اگر می خواهید از مشاوران مرکز مشاوره مدیریت ماهان به صورت تخصصی در حوزه هک رشد مشاوره دریافت کنید، روی دکمه زیر کلیک نمایید تا با وارد کردن اطلاعات تماس، در اسرع وقت کارشناسان ما با شما ارتباط برقرار نمایند.

جمع بندی مقاله و کلام پایانی

در این مقاله در ابتدا به تعریفی درباره هک رشد و هکر رشد کیست پرداختیم و پس از آشنایی با معنای این دو عبارت، اطلاعات بیشتری درباره ۴ گام پیاده سازی هک رشد را با بررسی مثال های از نمونه واقعی که در جهان اتفاق افتاده است، اطلاعات کاملی در این باره در اختیار شما عزیزان قرار دادیم. در پایان خوشحال خواهیم شد نظرات و تجارب خود را درباره هک رشد در بازاریابی در قسمت نظرات همین مطلب به اشتراک بگذارید، شاد و پیروز باشید.

منابع:

• کتاب بازاریابی با هک رشد اثر رایان هالیدی

• https://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/