مدیر عملیاتی فروش یک اهرم مهم در پیشبرد عملکرد تجاری پایدار برای هر سازمان فروشی است. مدیران فروش موفق برای مقیاس‌بندی تأثیر تجاری در بین تیم‌های خود، باید بسیاری از وظایف را متعادل کنند. با این وجود، در بازار خرید امروز و سازمان داخلی، تغییرات عمده به حدی رسیده است که پیچیدگی سازمانی، تمرکز مدیر فروش را از اولویت رشد محرک به سمت و سوی دیگری معطوف داشته است. در این مقاله به بررسی راهنمای CSO برای افزایش تمرکز مدیر فروش می پردازیم با ما تا پایان این مطلب همراه شوید.
تاثیر تصمیمات cso و رهبران بر مسئولیت مدیران فروش
روندهای خارجی و داخلی مانند افزایش تنوع گروه خریداران، فرآیندهای خرید غیرخطی و پیچیده و اطلاعات بیشتر هم برای خریداران و هم برای فروشندگان، مسئولیت‌های گسترده کنونی مدیران فروش را افزایش داده است. با هر ابتکارو نوآوری استراتژیک و ابزار یا کمپین سیاست‌گذاری جدید، مدیران فروش مجبور شده‌اند توجه خود را از فعالیتهای حائز اهمیت بیشتر برای موفقیت تجاری، توجه‌شان را به موارد دیگری معطوف کنند.
CSO ها و رهبران فروش با اولویت‌بندی دقیق فعالیتهای مدیر فروش، شفاف‌سازی مسئولیت‌های نقش و بهبود مربیگری، می‌توانند مدیران فروش را راهنمایی کنند تا زمان و توجه خود را به طور گزینشی بر فعالیتهای مناسبی متمرکز کنند که محرک رشد هستند.
تعیین مواردی که مدیران فروش باید بر آنها تمرکز کنند
گارتنر برای به دست آوردن یک چشم‌انداز کلی / زاویه دید ۳۶۰ درجه از نقش مدیر فروش در مورد یک سوال کلیدی، یک تحقیق سه قسمتی را انجام داده است: در بازار کار پیچیده امروزی، نقش مدیر عملیاتی فروش باید بر چه مواردی متمرکز باشد؟
تحقیقات ما سه حوزه اقداماتی حیاتی را شناسایی کرده است که هر یک دارای یافته‌ها و سوالاتی اساسی هستند که باید در نظر گرفته شوند تا به شما در پشتیبانی از اثربخشی مدیر فروش و دستیابی به عملکرد فروش در سطح جهانی کمک کنند:
- تمرکز بر زمان مدیر
- تمرکز بر نقش مدیر
- تمرکز بر زمان مدیر
“مدیران تمایل دارند که مستقل‌تر عمل کنند، اما به نظر می‌رسد احتمالا مانند مدیرانی وقت خود را می‌گذرانیم که بیشتر از اینکه به مشتری بفروشیم، به سازمان خودمان می‌فروشیم.”
بر زمان مدیر تمرکز کنید
بهترین مدیران با فعالیتی که می‌خواهند وقت خود را در آن سپری کنند مشخص می‌شوند. با این حال، انتخاب اینکه وقت خود را صرف فعالیتهای محدودی نکنید، به این معنی نیست که مدیران توانمند ، سایر فعالیت‌ها را که بخشی از شغل‌شان است را نادیده می‌گیرند. بلکه، آنها معاملات سنجیده و دقیقی انجام می‌دهند و در یک مجموعه فعالیتهای مجزا بیش از اندازه سرمایه‌گذاری می‌کنند که تأثیر نامتناسبی بر موفقیت تجاری دارند.
- مدیران توانمند وضعیت بیرونی را حفظ می‌کنند، دائما در مورد تلاش برای درک روند بازار و حمایت از فروشندگان با فعالیتهای ارتباط با مشتری اطلاعات کسب می‌کنند.
- با توجه به تغییر دائمی ترکیب تیم‌های فروش و پیچیدگی‌های خرید، مدیران باید توجه تمرکز بیشتر بر کمک به فروشندگان در اجرای فروش و تمرکز کمتری در مهارت‌آموزی داشته باشند.
سوالات اصلی که باید در این قسمت در نظر گرفت عبارتند از:
CSO ها: آیا مدیران من در محل تمرکز خود معاملات صحیحی‌ای انجام می‌دهند؟
رهبران توانمندی فروش: چگونه باعث تمرکز بیشتر مدیر بر فعالیتهای مهم شویم؟
رهبران عملیات فروش: چگونه میتوان تشخیص داد که مدیران وقت خود را صرف چه فعالیت‌هایی می‌کنند؟
وقت سپری شده مدیر در تمام فعالیت‌ها
- درصد وقت سپری شده
- تمرکز بر فعالیتهای داخلی
- تمرکز بر فعالیتهای داخلی
۱۴% غیره – ۱۴% ارائه گزارش – ۱۴% هدایت منابع داخلی – ۱۳% مدیریت تیم – ۱۵% فروش و بستن قرارداد / معامله فروش – ۹% تخصصی کردن بازار – ۲۱% مربیگری و آموزش
وقت سپری شده مدیر مورد نظر رهبران فروش
درصد وقت سپری شده مدیر مورد نظر رهبران فروش در ذیل آمده است:
۴% غیره – ۷% ارائه گزارش – ۹% هدایت منابع داخلی – ۱۶% مدیریت تیم – ۱۳% فروش و بستن قرارداد / معامله فروش – ۱۷% تخصصی کردن بازار – در حال حاضر مدیران حدود ۱۹٪ کمتر از آنچه مورد نظر رهبران است، برای انجام فعالیتهای ارتباطی خارجی وقت سپری می‌کنند، ۳۴% مربیگری و آموزش
مدیران فروش ناکارآمد، با عواقب زیادی مواجه می‌شوند. ببینید مدیران ارتباطی چگونه بیشترین بهره را از اولویت‌بندی زمان خود می‌برند.
تمرکز بر نقش مدیر
“موانع مشاهده شده و دیدگاههای تثبیت شده بسیار زیادی وجود دارند. ما باید برخی تعصبات / گرایشات عمیق را به چالش بکشیم تا تفاوتی واقعی در نحوه تصور نقش مدیریت ایجاد کنیم.”
بسیاری از مدیران فروش امروزی تحت‌الشعاع دامنه و پیچیدگی روزافزون مشاغل خود قرار گرفته اند. ۷۶% از مدیران موافق هستند که شغل‌شان پیچیده یا بسیار پیچیده است. تنها ۳۲٪ از مدیران موافق هستند که برای به اتمام رساندن کار، به ندرت مجبورند در رابطه با فرآیندهای سازمانی کار کنند.
داده‌های ما نشان می‌دهند که این “بار مسئولیت مدیر” نشانگر وجود یک مالیات هم بر تأثیر مربیگری و هم بر عملکرد کلی شرکت است. هرچه بار مسئولیت مدیران بیشتر باشد، کارایی تجاری پایین‌تر است. یک مربی متوسط که در یک شرایط محیطی با بار مسئولیت کم کار می‌کند، با مقدار تقریبی ۳% سه درصد کسب سهمیه میانگین، کارایی بسیار بهتری نسبت به یک مربی جهانی در یک شرایط محیطی پرمسئولیت دارد.
۱.بار مسئولیت مدیر به طرز چشمگیری تأثیر سرمایه‌گذاری‌های مربیگری سازمان را مهار می‌کند.
۲.بار مسئولیت مدیر به طرز چشمگیری مانع تأثیر سرمایه‌گذاری‌های مربیگری سازمان می‌شود.
۳.کاهش بار مسئولیت مستلزم این است که رهبران فروش، سیستم‌های پشتیبانی پیچیده یا متناقضی را منطقی جلوه داده و بیان‌کننده فعالیتهای اصلی نقش مدیر باشند.
۴.رهبران فروش باید درخواست‌های غیرضروری گزارش را که باعث افزایش بار مسئولیت مدیر می‌شوند، به حداقل برسانند.
سوالات اصلی که باید در این قسمت نظر گرفت عبارتند از:
CSO ها: نحوه تمرکز و تعیین نقش مدیر فروش در سازمان خود به چه صورت است؟
رهبران توانمندی فروش: چه پشتیبانی از توانمند‌سازی‌ای، ناخواسته باعث افزایش بار مسئولیت مدیران می‌شود؟
رهبران عملیات فروش: چه اقدامی می‌توانیم برای کاهش بار مسئولیت گزارش‌دهی مدیران انجام دهیم؟
- مالیات بار مسئولیت
- تغییر در کسب سهمیه‌بندی مدیران، بر اساس سطح بار مسئولیت
- کسب سهمیه میانگین برای مدیران (ستون عمودی ) بالاتر – پائینتر
- (ستون افقی) ۴ خنثی
- (نمودار آبی) ۱۳% امتیاز
- (نمودار سرمه‌ای) ۶% امتیاز
- ۶/۵ (متوسط) رتبه‌بندی فروشنده از کارآیی مربیگری مدیر
- شتاب‌دهی به کارآیی مدیر فروش توسط برنامه‌ریزی عملیاتی داده محور.
با امکانات عیب‌یابی با تشخیص ویژگی‌های مدیر عملیاتی فروش ما، اطلاعات بیشتری کسب کنید.
تمرکز بر فعالیتهای مربیگری مدیر
“ایجاد سیستمی که مدیران بتوانند در صورت نیاز فروشندگان از آنها پشتیبانی کنند، منجر به افزایش چشمگیر بهره‌وری شده است”
مربیگری کارآمد توسط مدیران عملیاتی فروش، برای کارآیی فروشنده و موفقیت سازمانی بسیار مهم است، با این حال بسیاری از سازمان‌های فروش برای بهبود رفتارهای مربیگری مدیران دست و پنجه نرم می‌کنند. مدیران توانمند، وقت و مربیگری خود را بر فعالیتهای ارتباط با مشتری و معاملاتی متمرکز می‌کنند.
آنها تشخیص می دهند که به جای اینکه یک منبع اصلی برای آموزش مهارت‌های بلندمدت برای فرشندگان باشند، هدف‌شان تقویت مهارت‌ها با مربیگری در این فعالیت‌ها است، یعنی نقشی که برای توانمندسازی فروش مناسب‌تر است.
- مدیران باید فعالیتهای مربیگری خود را در وهله اول، هدف مجریان اصلی قرار دهند. سازمان‌ها وقتی تحت حمایت مربیگری بهتر مدیران خود باشند، به طور متوسط ۸٪ افزایش در کارآیی فروش در عملکرد اصلی خود دارند.
- یک بازار خرید به طور فزاینده پیچیده مستلزم این است که مدیران فعالیتهای مربیگری را بر مراحل اولیه تا اواسط روند فروش متمرکز کنند.
سوالات اصلی که باید در بخش نظر گرفت عبارتند از:
CSO ها: ما تا چه اندازه در حال الگوگیری مناسب از مربیگری عالی برای مدیران خود هستیم؟
رهبران توانمندی فروش: ضروری‌ترین شکاف‌‌های مربیگری که باید آنها را برطرف نمائیم، چه هستند؟
رهبران عملیات فروش: چگونه تجزیه و تحلیل فروش می‌تواندکارآیی مربیگری را بهبود بخشد؟
خرید در مراحل متوسط مستلزم مربیگری بیشتر می‌باشد
- نرخ تخصیص مربیگری مدیر در سراسر مرحله معامله
- بقیه موارد
- مدیران توانمند
- ایجاد موقعیت: ۰۶/۰
- ردیابی موقعیت: ۰۹/۰
- پایان دادن به موقعیت: ۰۹/۰ –
- فعالیتهای در حال اجرا: ۲۳/۰ –
وقتی آخرین بار در سال ۲۰۰۵ مورد بررسی قرار گرفت، مدیران توانمند، مربیگری را بر ایجاد و پایان دادن به موقعیت متمرکز کردند، در حالی که اجراکنندگان توانمند امروزی، بر ایجاد فرصت و ردیابی آن متمرکز هستند که احتمالا به دلیل افزایش پیچیدگی در خرید است.
از سنتی تا فردی، در مورد نحوه توانمندسازی دوره‌های آموزشی فروش و مربیگری برای کارآمدی در مقیاس، اطلاعات کسب کنین.
نتایج اصلی زمان تمرکز
- گرایش و روند بازار را درک کنید و از فعالیت‌هاب ارتباط با مشتری فروشنده پشتیبانی کنید.
- تمرکز بیشتر بر اجرای معاملات و تمرکز کمتر بر مهارت سازی
نتایج اصلی تمرکز بر نقش
- منطقی کردن سیستم‌های پشتیبانی پیچیده
- اعلام فعالیتهای اصلی نقش مدیر
- به حداقل رساندن گزارش غیرضروری
تمرکز بر مربیگری
- قرار دادن مربیگری به عنوان هدف اصلی مجریان اصلی.
- تمرکز بر مربیگری در اوائل تا اواسط روند فروش.
به حداکثر رساندن کارآیی مدیر فروش
فقط بر نتایج متمرکز باشید و آنها را اولویت‌بندی کنید داده‌های ما فراتر از کارهای متفاوتی که مدیران فردی می‌توانند انجام دهند، حاکی از این هستند که کاهش بار مسئولیت‌های غیرضروری که مدیران با انها روبرو هستند و باعث کاهش کارآیی تیم‌هایشان نیز می‌شود،
برای CSO ها و رهبران فروش نیز به همان اندازه حیاتی است. عملکرد تیم هایشان را پایین بیاورید. حتی بهترین مدیران برای موفقیت در سیستمی که دارای طراحی ضعیفی برای ارتقای موفقیت آنها می‌باشد نیز سخت تلاش می‌کنند.
با ما کار کنید تا ببینید رهبران فروش موفق چگونه مدیران فروش را با یک اکوسیستم سازمانی و تعریف نقش با اولویت تمرکز بر فعالیتهای منجر به رشد، توانمند می‌سازند.
تهیه دوره پرورش مشاور مارکتینگ و فروش
برای دستیابی به اولویت‌های مهم مأموریت خود، از اطلاعات، مشاوره و ابزارهای ضروری استفاده کنید. شما به عنوان یک مدیر فروش، با مجموعه‌ای گوناگون از چالش‌های پیچیده در ایجاد رشد بالا و سودآور برای سازمان خود مواجه هستید. خدمات متناسب و سفارشی‌شده ما، شما را با مشاوره استراتژیک، اطلاعات و ابزارهای عملی لازم برای کاهش چالش‌های مشترک فروش و فناوری و اجرای نوآوری که برای موفقیت شما حیاتی هستند، تجهیز می‌کند.
مرکز مشاوره مدیریت ماهان به شما کمک می کند تا:
- برای افزایش سودآوری، سرمایه‌گذاری‌ها را اولویت‌بندی کنید.
- خود را با تغییر سریع رفتارهای خرید وفق دهید.
- از روند نوآوری جلوتر باشید تا برای مقابله با چالش‌ها آمادگی داشته باشید.
- تحول تجارت دیجیتال را هدایت کنید.
- بیشتر بیاموزید.
- دقیق‌تر بررسی کنید.
- جلوتر پیش بروید.
جمع بندی مقاله و کلام پایانی
در مقاله راهنمای CSO برای افزایش تمرکز مدیر فروش برای فروش حداکثری اطلاعات کاملی ارائه شد البته برای درک بهتر از مدیر فروش می توانید مقاله هر آنچه که باید درباره مدیر فروش بدانید را مطالعه کنید در پایان خوشحال خواهیم شد نظرات و پیشنهادات ارزشمند خود را با ما در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید شاد و پیروز باشید.
منابع:
http://www.gartner.com/en/sales