امروزه هر شرکت و سازمانی برای بقای خود نیاز به داشتن بخش بازاریابی و فروش دارد و با استخدام یک مدیر فروش با تخصص بازاریابی و فروش می توان این نیاز را برطرف کرد. با توجه به اینکه مدیر فروش نقش بسیار حیاتی و مهمی در میزان فروش خدمات سازمان یا شرکت دارد از درآمد بالایی برخوردار می باشند. از این رو افراد زیادی مایل هستند که به عنوان مدیر فروش به این عرصه ورود نمایند در این مقاله در ابتدا به تعریف مدیر فروش، اهداف و وظایف برای تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق را مورد بررسی قرار خواهیم داد با ما تا پایان این مقاله همراه شوید تا هر آنچه که باید درباره مدیر فروش بدانید را به دست آورید.
اول از همه، تعریف دقیق مدیر فروش چیست؟
تعریف دقیقی که می توان برای یک مدیر فروش ارائه داد این است که مدیر فروش مسئول ایجاد، رهبری و مدیریت تیم فروشندگان یک شرکت یا سازمان می باشد. در واقع اهدافی را که یک مدیر فروش در سازمان ها و شرکت ها دنبال می کند عبارتند از:
تعیین اهداف فروش شرکت یا سازمان
- نظارت بر آموزش فروش شرکت یا سازمان
- نظارت فعال و مشارکت در حساب های کلیدی شرکت
- راهنمایی نمایندگان فروش به صورت فردی
- اجرای برنامه های تشویقی برای بهبود روند اجرا
- استخدام و اخراج نمایندگان فروش
برخی از این اهداف مدیر فروش که در بالا لیست شده با توجه به ساختار و اندازه ساختار داخلی سازمان شما می تواند دچار تغییر و تحولات و هم پوشانی وظایف دیگر شود.
به عنوان مثال مدیر فروش مستقیماً به مدیر عامل شرکت گزارش می دهد، و چیدن و تدوین نقشه راه فروش خدمات سازمان را ترسیم می کند در واقع مسئول حفظ سازمان در مسیر تعیین شده برای رشد بودجه سازمان، مدیر فروش خواهد بود.
کار مدیر فروش از کار نمایندگان و کارشناسان فروش فردی از اهمیت بالاتری برخوردار است چرا که به انها کمک می نماید تا معاملات بیشتری را رقم بزنند و به اهداف درآمدی تعیین شده دست یابند.
وظایف یک مدیر فروش عبارتند از:
با توجه به اینکه در هر سازمان و شرکتی وظایف مدیر فروش دست خوش تغییرات زیادی می شود اما با توجه به مشاغل مختلف اصول کلی که در حوزه صنعت و شرکت مشترک است موارد ذیل در شمار وظایف مدیر فروش قرار می گیرد:
وظایف مدیر فروش در شرکت‌های مختلف اساسا باهم متفاوت است با توجه به اینکه در قالب صنعتی یا شرکتی کار می کند بستگی خواهد داشت، اما در مجموع موارد زیر را می‌توان جزو وظایف مدیر فروش دانست:
مدیریت تیم فروش سازمان
از مهم ترین وظایفی که باید هر مدیر فروشی از عهده آن بر بیاید مدیریت است چرا که شخصی که سکان دار فروش یک شرکت می شود باید مانند یک رهبر بتواند تیم فروش را کنترل و تقویت نماید تا به راحتی اهداف مدون شرکت، یکی پس از دیگری سبز شود.
اگر مدیریت به خوبی انجام شود و شخص مدیر فروش از توانایی بالایی در مدیریت تیم برخوردار باشد رسیدن به اهداف تعیین شده راحت تر خواهد بود.
مدیر فروش هر چقدر شناخت محصول را بهتر بلد باشد و با تحلیل و بررسی محصولی را عرضه نماید که مورد نیاز خریداران و مشتریان باشد می تواند رضایت بیشتری را کسب نماید و اعتماد مشتریان نیز به سازمان یا شرکت بیشتر خواهد شد و همین عامل باعث بالا رفتن قدرت مذاکره توسط مدیر فروش می شود و در نهایت فروش بیشتری را نصیب سازمان خواهد کرد.
مدیر فروش باید از توانایی بالایی در جذب افراد متخصص بازاریابی و فروش برخوردار باشد، چرا که هر چقدر مدیر فروش بتواند کارشناسان فروشی که دارای قابلیت و توانایی بالایی در هنگام مذاکره و فروش هستند را در تیم خود استخدام نماید؛ طبیعتا در پیش برد اهداف و استراتژی که مد نظر دارد عملکرد عالی تری را خواهد داشت به همین خاطر داشتن کارشناسان فروش مناسب، زمان رسیدن به اهداف شرکت را کوتاه تر خواهد کرد.
با توجه به اینکه یکی از اصول تیم ورک آموزش آن است به همین خاطر برای مدیر فروش با برگزاری کلاس های تخصصی، باعث بالا رفتن سطح دانش فنی تیمی که استخدام کرده است می شود. به همین منظور برای اینکه کارشناسان فروش عملکردی مطابق با سطح انتظار مدیر فروش داشته باشند باید در دوره های آموزشی که توسط مدیر فروش برگزار می شود را شرکت نمایند تا انتظارات و سطح توقعات مدیر فروش را بر آورده سازند. البته شایان ذکر است که آموزش کارشناسان جدیدی که در سازمان استخدام می شوند پس از مدتی توسط کارشناسان فروش با تجربه زیر نظر مدیر فروش صورت می پذیرد.
مدیر فروش باید به درستی بازار هدف را ارزیابی و تحلیل نماید و با پیش بینی های درست از وضعیت بازار می تواند تهدیدها را خنثی و آنها را تبدیل به فرصت نماید. در واقع هر چقدر که مدیر فروش از هوش بیشتری در این زمینه بر خوردار باشد می تواند درآمد زایی سازمان را چند برابر نماید و محصولی را روانه بازار نماید که بیشتر تقاضا را در بین بازار دارد.
هر چقدر مدیر فروش با عرضه درست محصول به دست مشتری عملکرد بهتری داشته باشد می تواند ارتباط بهتری را با مشتریان بازار هدف خود برقرار نماید و سهم بیشتری را از فروش بازار را نصیب سازمان نماید و بالعکس هر چقدر مدیر فروش نتواند تحلیل درستی از بازار هدف داشته باشد از مشتریان فاصله گرفته و نه تنها فروش کمتر بلکه زیان بیشتری را نیز به سازمان می تواند وارد نماید.
مدیر فروش باید بتواند استراتژی مطابق با شرایط و وضعیت حال حاضر سازمان تعیین نماید تا تیم فروش بر اساس فرصت های جدیدی که مطابق استراتژی تعیین شده پیش برود و کسب درآمد و فروش بیشتر را عاید سازمان کند. هر چقدر استراتژی تدوین شده توسط مدیر فروش از شفافیت و وضوح بالاتری همراه با واقعیت بازار تعیین شود رسیدن به اهداف تعیین شده با سرعت بیشتری انجام خواهد شد.
جمع بندی مقاله و کلام پایانی
در این مقاله در قدم اول تعریف دقیقی نسبت به مدیر فروش پرداخته شد سپس به وظایف و اهدافی که باید یک مدیر پروژه آنها را پیش ببرد توضیحات لازم ارائه شد تا شما عزیزان با قلب تپنده شرکت که مدیر فروش است به خوبی آشنا شوید. در پایان خوشحال خواهیم شد نظرات و نجارب خود را درباره مدیر فروش با ما و دیگر دوستانتان در قسمت نظرات به اشتراک بگذارید. شاد و پیروز باشید.