بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک از مقیاس‌گذاری کسب و کار خود واهمه دارند. آنها از نیاز به سرمایه‌گذاری که ممکن است در نهایت منجر به زمین‌گیر شدن شرکت گردد، می‌ترسند. گرچه این موضوع در برخی از موقعیت‌ها صحت دارد، اما برای بیشتر کسب و کارها، راه‌حل‌هایی مناسب و ارائه‌دهنده فرصت‌های کم‌خطر وجود دارند. در این مقاله به بررسی نکاتی در مورد روش مقیاس‌گذاری یک کسب و کار دیجیتالی موفق می پردازیم با ما تا انتهای این مقاله همراه شوید.
مشکل مقیاس گذاری چیست؟
شرکت‌های کوچک و متوسط ، پشتوانه و شالوده اصلی بسیاری از اقتصادها هستند. آنها به طرز خیره‌کننده‌ای ۹۹% از کل کسب و کارها در اتحادیه اروپا، و ۹/۹۹% از کل کسب و کارها در ایالات متحده را تشکیل می‌دهند.
با این حال، بسیاری از آنها با مشکلات مرتبط با بهره‌وری دست و پنجه نرم می‌کنند و برای مقیاس‌گذاری اقدامات و فعالیت‌های خود سخت در تلاش هستند. این موضوع، به خصوص در مورد شرکت‌هایی در مراحل اولیه که اغلب بی‌پول و دارای مشکلات مالی هستند، صدق می‌کند.
دسته بندی SMEها عبارتند از
بر اساس تحقیق منتشر شده توسط مک‌کینزی و شرکا، برای ارائه یک نمای کلی بهتر، می‌توان SMEها را به پنج دسته تقسیم‌بندی کرد:
۱. استارت‌آپ‌های مراحل اولیه نوآور
- طرح کسب و کار اولیه
- مرحله اثبات محتوای ایده
۲.استارت‌آپ‌های تأسیس‌شده و موفق
- حداقل محصول قابل عرضه (MVP) تثبیت‌شده
- از بازاریابی، فروش و سایر فرآیندها استفاده می‌کند
۳.شرکت‌های متوسط در حال رشد
- حداقل درآمد سالیانه ۱۰ میلیون دلار
- یک مدل کسب و کار solid با رشد متوسط
۴. شرکت‌های متوسط بی‌رونق
- تا حدی رشد کرده‌اند که دیگر بیش از این جائی برای ترقی ندارند
- تاحدی رشد کرده‌اند که دیگر دچار رکود شده‌اند.
- تقلا برای باقی ماندن در وضعیت سودآور
۵.کسب و کارهای کوچک متمرکز محلی
- دارای کمتر از ۱۰ کارمند و کمتر از ۱ میلیون دلار درآمد سالانه
- رشد به شدت وابسته به تقاضا
۴ نکته در مورد روش مقیاس‌گذاری یک کسب و کار دیجیتالی موفق
تمرکز ما در این پست وبلاگ، بر گروه دوم می‌باشد، با این حال، برخی از مشاغل کوچک خانگی نیز می‌توانند از این نکات و راهنمائی‌ها بهره ببرند. تنها معیار، این است که صاحبان این کسب و کارها، شرکت‌های دیجیتالی را مدیریت می‌کنند.
۱.خدمات خود را به مرحله تولید برسانید
شرکت‌های کوچک ارائه‌دهنده خدمات یا محصولات دیجیتالی، نسبت به تأمین‌کنندگان کالاهای فیزیکی کالا، مزیت آشکاری دارند.
مقیاس‌گذاری بازدهی خود بدون نیاز به سرمایه‌گذاری گسترده بسیار آسان‌تر است است. هر چه باشد، کالایی برای تولید وجود ندارد. همانطور که گفته شد، برخی از شرکت‌ها بدون اینکه بدانند، از قبل خدمات خود را تولید کرده‌اند.
بیائید به عنوان نمونه، صنعت انتشارات را بررسی کنیم. برخی از آنها ممکن است قادر به ایجاد گرافیک در شبکه های اجتماعی و پیش نمایش کتاب باشند. ممکن است برخی از آنها قادر به تولید محتوای گرافیکی در شبکه‌های اجتماعی و پیش‌نمایش کتاب باشند.
- طراحان و صفحه‌پردازان کتاب
این افراد در طراحی جلد، طراحی صفحات داخلی و گاهی تایپوگرافی تخصص دارند. ممکن است بعضی از آنها توانائی تولید گرافیک شبکه‌های اجتماعی و تیزر کتاب را داشته باشند.
- سردبیران / ویراستاران
آنها تضمین می‌کنند که کتاب شما به خوبی وارد بازار شده، خواننده را جذب خود کرده؛ طوری‌که نتوانند دست از خواندن بکشند؛ و عاری هرگونه خطا می‌باشد.
- بازاریابان
آنها سعی خواهند کرد کرد که کتاب شما را به دست افراد علاقه‌مند برسانند.
- مزیت
معمولا همگی آنها تصور خوبی در مورد قیمت تمام‌شده خود دارند. به همین دلیل می‌توانند به راحتی پکیج خدماتی خود را به صورت یک بار هزینه (OTF) ارائه دهند.
بازاریابان حتی می‌توانند یک مدل ارائه خدمات دوره‌ای ماهانه ترتیب دهند، زیرا یک کتاب باید در یک دوره زمانی طولانی به بازار عرضه شود. بیائید در قدم بعدی، خدمات دوره‌ای را دقیق‌تر بررسی نمائیم.
۲. تغییر به یک مدل ارائه خدمات دوره‌ای
ممکن است شرکت های کوچک و متوسط، در مقطعی از زمان که به نظر می‌رسد دیگر قادر به رشد و پیشرفت نیستند، دچار مشکل شوند.
در بسیاری از موارد، رشد تحت تأثیر یک جریان نقدینگی متعادل قرار می‌گیرد. در واقع، چنانچه شما در حال ارائه و فروش خدمات یک بار هزینه (OTF) هستید،برنامه‌ریزی بلندمدتف دشوار می‌باشد.
ممکن است در یک ماه درآمد بسیار خوبی داشته باشید، در صورتیکه ماه بعد چنین درآمدی کسب نکنید.
- پیش بینی درآمد آینده
یک روش برای اینکه بتوان درآمد آینده را قابل پیش‌بینی‌تر کرد، تغییر به مدل ارائه خدمات دوره‌اییا حداقل، پیشنهاد آن علاوه بر خدمات یک‌بار مصرف می‌باشد.
- مزایای ارائه خدمات متناوب
براساس پست وبلاگ منتشر شده در SPP.co ، یک مدل ارائه خدمات متناوب یکپارچه‌شده با راه‌حل‌های پرداختی پیشرفته، درارای دو مزیت به شرح ذیل می‌باشد:
- باعث ارتقاء مسیر (تصمیم به خرید) مشتری می‌شوند
- میزانِ کارِ دستی بر کسب و کار را کاهش می‌دهند.
- مثال هایی از مدل خدمات دوره ای
بیائید در گام بعدی، نمونه‌هایی از انواع خدمات که بر پایه مدل خدمات دوره‌ای ، به خوبی عمل کرده و نتیجه می‌دهند را بررسی نمائیم.
- طراحان وب سایت
طراحان وب‌سایت به شرکت‌های کوچکی که نیاز دائمی به خدمات گرافیکی دارند، بسته‌های دوره‌ای ماهانه، سه ماهه یا سالانه را ارائه می‌کنند. می‌توان از این بسته‌ها در کمپین‌های شبکه‌های اجتماعی، پست‌های وبلاگ یا اینفوگرافیک‌ها استفاده کرد.
- تولید کنندگان محتوا
تولیدکنندگان محتوا، خدمات محتوانویسی خود را به صورت بسته‌های خدمات یک‌بار مصرف ارائه می‌دهند.
- customer benefits در این مدل
مشتریان آنها می‌توانند در یک خدمات دوره‌ای مشترک شوند که به آنها این امکان را می‌دهد که هر ماه تعداد مشخصی از پست‌های وبلاگ را تقاضا کنند.
معمولا متخصصان شبکه‌های اجتماعی، کل حضور مشتریان خود در شبکه‌های اجتماعی را با پرداخت یک‌بار هزینه ماهیانه مدیریت می‌کنند. هر بسته ماهیانه شامل تعداد محدودی پروفایل است.
- Design Pickle
به خصوص Design Pickle بین تأمین‌کنندگان خدمات دوره‌ای، معروف می باشد. آنها ارائه‌کننده گزینه‌های به اصطلاح نامحدود را در ازای یک هزینه ثابت ماهیانه می‌باشند.
این یک مدل کسب و کار جالب توجه است که البته باید کاملا برآورد شود. هر یک از خدمات باید دامنه‌ای ثابت و نوعی محدودیت داشته باشد که موجب مشکلی مالی نشود. برای مثال، برخی از تأمین‌کنندگان تنها بر یک پروژه گرافیکی در آن واحد کار می‌کنند.
۳.تجزیه و تحلیل قیمت‌های کنونی شما
بسیاری از صاحبان مشاغل کوچک، می‌ترسند که قیمت کالا یا خدمات خود را افزایش دهند. سرمایه‌گذاری درفرآیند، ابزار و سایر موارد کیفی ارتقاء و بهبود زندگی؛ کم‌هزینه نیست و باید این هزینه‌ها را جبران و بازیابی نمود.
- چالش افزایش هزینه
از آنجا که تصمیم‌گیری در مورد افزایش دشوار می‌باشد، صاحبان کسب و کارها می‌توانند همان قیمت‌های قبلی را برای مشتریان قدیمی اعمال کنند.
در حالی که این مشتریان در همان طرح قیمت قدیمی بدون تغییر باقی می‌مانند، ساختار جدید قیمت گذاری در مورد مشتریان جدید اعمال می‌شود.
- دسترسی مشتری
یک تصمیم‌گیری سخت دیگر، این است که آیا همه افراد در صورت توسعه و ارتقاء ویژگی‌ها و محصولات جدید، به آنها دسترسی دارند؟
گاهی اوقات، درحالی‌که مشتریان وفادار به یک مدل قیمت‌گذاری جدید منتقل می‌شوند.
باید طرح قدیمی بدون تغییر حذف گردد. درحالی‌که معمولا، بسیاری از مشتریان از افزایش قیمت‌ها ناراضی هستند، اما همه اینها به ارزش پیشنهادی شما برمی‌گردد.
در اینجا چند نکته وجود دارند که می‌توانید با آنها ارتباط برقرار کنید:
- به مشتریان نشان دهید که در مدت زمان X ، با صرفه‌جویی مبلغ X، آنها مشمول طرح دریافت خدمات دوره‌ای می‌باشند.
- به مشتری خاطرنشان کنید که در عین حال، به برخی از ویژگی‌های جدید که طی این مدت روی آنها کار کرده‌اید، دسترسی پیدا می‌کنند.
- سعی کنید به مشتریان وفادار به دلیل پایبندی به شما در چنین مدت زمان طولانی، حس خاص بودن را القا نمائید. برای مثال، شما می‌توانید به آنها پیشنهاد دهید که در یک مورد مطالعاتی مشارکت داده شوند.
-
ساختار قیمت‌گذاری بدون مزیت
حتما به خاطر داشته باشید که مهم‌ترین نکته برای یک کسب و کار کوچک این است که دوشیدن مشتریان را کاهش داده و تا حد امکان، مشتریان را همراه خود نگه دارند. چنانچه درآمد خدمات دوره‌ای به دلیل طرح‌های کنسل شده، از بین برود؛ یک ساختار قیمت‌گذاری جدید دارای هیچ مزیتی نخواهد بود.
۴. کاهش دوشیدن مشتریان با رفتار مبتنی بر معارفه
راضی نگه داشتن یک مشتری، ممکن است باعث تبدیل آنها به مشتریان دائمی می‌شود.
هرچند، گفتن این حرف نسبت به عمل کردن به آن آسان‌تر است، اما هر کسب و کاری باید دربرگیرنده فعالیتهایی باشد که تعهد بلندمدت را تضمین می‌کنند.
- حفظ مشتری
اینجاست که اکثر شرکت‌ها برای حفظ مشتری پس از ثبت نام آزمایشی رایگان در تقلا و تکاپو هستند.
سفر مشتری راغب آنها احتمالا به صورت زیر به نظر خواهد رسید:
- مشتریان راغب در صفحات فرود مبتنی بر بازاریابی فرود می‌آیند.
- به محض متقاعد شدن در صفحه وب‌سایت یا از طریق ایمیل‌های بازاریابی، برای یک دوره آزمایشی رایگان عضویت خود را ثبت می‌کنند.
- دوره آزمایشی باید منجر به یک لحظه طلائی شود که فرد راغب را به مشتری تبدیل نماید.
معمولا، لحظات اصطکاک در طول دوره آزمایشی اتفاق می‌افتد. در اغلب موارد، منجر به اصطلاح لحظه طلائی نمی‌شود. در زیر چند علت برای این موضوع ذکر شده است:
- دوره آزمایشی رایگان، بسیار کوتاه است و نمی‌تواند به آسانی تمدید شود.
- افراد راغب باید برای آزمایش کالا یا خدمات، بسیاری از موارد را تنظیم کنند.
برطرف کردن مشکل از دست رفتن مشتری
یک روش برای برطرف کردن این مشکل، اجرای یک تجربه معارفه است که ارائه خدمات به خود را با کمک انسانی ترکیب می‌کند.
به عنوان مثال، اگر یک فرد راغب وارد پرتال یک مشتری شده باشد، باید لینکی به بخش راهنمائی، ویدئوهای آموزشی و روشی برای برقراری تماس با کسب و کار (از طریق چت یا ایمیل) مشاهده نماید.
همچنین با کمپین‌های خودکار، امکان ارسال ایمیل‌های محرک خودکار مبتنی بر رفتار مشتریان وجود دارد. چنانچه فرد یا مشتری راغب یکی از مراحل فرآیند را تکمیل نماید، اما وارد مرحله دوم نشود، ممکن است یک محرک آنها را در مسیری درست قرار دهد.
- استفاده از پلتفرم های تحلیلی
یک روش دستیابی به چنین امکانی، استفاده از یک پلتفرم تحلیلی مانند Heap به همراه یک ابزار بازاریابی قدرتمند مانند Marketoمی‌باشد.
می‌توان کاربران را به گروههای مبتنی بر رفتار تقسیم‌بندی نمود و به کسب و کار این امکان داده می‌شود که زمانی که یک کاربر یک فعالیت مشخص را تکمیل کرده (یا تکمیل نکرده) است، ایمیل محرک خودکار مبتنی بر رفتار مشتری را ارسال نماید.
ایده‌های نهایی
صاحبان کسب و کارهای کوچک و متوسط، ابزار بیشتری جهت مقیاس‌بندی و رشد در دسترس خود دارند. اکنون با ورود رقابت بیشتر به هر جا ویژه قابل تصوری، پیشی گرفتن بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد.
جمع بندی مقاله و کلام پایانی
در این مقاله نکاتی در مورد روش مقیاس‌گذاری یک کسب و کار دیجیتالی موفق را بررسی کردیم و موضوعات مهم برای موفق شدن کسب و کار دیجیتالی را با مثال های واقعی توضیح داده شد. در پایان خوشحال خواهیم شد نظرات و پیشنهادات خود را در این باره در قسمت نظرات با ما و دیگر دوستانتان به اشتراک بگذارید شاد و پیروز باشید.
منابع:
https://spp.co/blog/recurring-service/